Nuevo proyecto de Gestión Estratégica de Equipos Comerciales de Alto Rendimiento (GEAR)

La UDT-IA participa en un nuevo proyecto de Gestión Estratégica de Equipos Comerciales de Alto Rendimiento (GEAR) en colaboración con Enzyme Advising Group y el IIIA-CSIC.

 

El proyecto tiene como objetivo diseñar e industrializar una solución novedosa que ofrezca a empresas con grandes redes de comercialización un servicio para hacer más eficaces sus procesos de venta. El núcleo funcional de la plataforma GEAR, accesible a través de la nube y también mediante dispositivos móviles, constará de cuatro módulos de actividad: 

 

1 - Módulo de Modelado: este módulo permite definir el modelo de ventas en sus tres ejes fundamentales: el conjunto de habilidades requeridas en los equipos comerciales, los indicadores clave de rendimiento (KPI) que mejor reflejan los resultados y eficiencia de la red comercial y, por último, permitirá crear los planes de acción fomentados por los gestores
para la mejora de los indicadores.
 
2 - Módulo de Registro: es el encargado de capturar y almacenar la actividad y acciones ejecutadas por el equipo comercial; por otro lado registra los resultados obtenidos respecto a los objetivos marcados por el negocio y respecto a las expectativas del cliente (mediante encuestas de satisfacción u otras fuentes). Este módulo logra su cometido interactuando con los distintos sistemas tecnológicos que dan soporte a las operaciones comerciales (BBDD, CRM, ERP, logs, etc.) 
 
3 - Módulo de Análisis: este módulo hace uso de los algoritmos de Inteligencia Artificial del IIIA-CSIC para procesar automáticamente la información recogida por el módulo de registro. Ello permite evaluar cuantitativamente la fuerza de ventas, a nivel individual, en dos
dimensiones: se calcula por un lado la confianza del asesor comercial en el correcto cumplimiento de sus tareas y la cobertura de sus objetivos; por otro lado se calcula el nivel de reputación que obtiene el mismo en función de su relación con los clientes y con el resto de miembros del equipo. Respecto a los planes de acción, el módulo procesa el seguimiento de los planes de acción y, basado en técnicas “What-if” y de optimización, propone los planes de acción más exitosos a los gerentes.
 
4 - Módulo de Mejoras: está diseñado para dar soporte a la toma de decisiones mediante la aplicación de técnicas de análisis avanzado y una metodología propia del CSIC. En base a su confianza y reputación, se analiza el rendimiento individual de cada comercial de manera automática así como el incumplimiento de los planes de acción, lo cual permite
generar informes con puntos de mejora de los equipos comerciales, realizar clasificaciones y ránquines, y proponer o validar perfiles profesionales de cara a la contratación de nuevos profesionales (skill-matching). Todo ello se articula sobre la generación y depuración
continua de un repositorio de mejores prácticas comprobadas y cuantificadas, alimentado por los módulos anteriores y la experiencia y conocimiento de los gestores comerciales y clientes.
 
El IIIA-CSIC estará a cargo de los componentes basados en Inteligencia Artificial para el desarrollo del prototipo y proporcionará soporte tecnológico y conocimiento en la integración de dichos componentes al prototipo. El producto resultante (iKey Retail Performance) explorará, entre otras, las capacidades de la metodología de análisis y los componentes software del IIIA-CSIC para la automatización de la gestión de equipos comerciales en el sector “Retail”. 
 
Con este producto se ofrecerá a las grandes empresas un mecanismo para la mejora estratégica e
integral de sus ventas basado en la combinación de las mejores y más efectivas prácticas que les permitirá aumentar su productividad, competitividad y finalmente sus ganancias.

 

El proyecto ha recibido recientemente una subvenció de ACC1Ó.